Kupce, i ljude generalno, možete grupisati na milion načina. Jedna od podela je na:
- Ljude koji kupuju
- Ljude kojima treba prodati
Osnovna razlika je u tome koliko energije vi treba da uložite kako bi do trgovine došlo.
Prva grupa su ljudi koji dođu na sajt, pogledaju materijal koji ste im spremili (benefits, feature liste, poređenja paketa itd), probaju demo i na kraju kupe ili ne kupe proizvod. U celom procesu mušterija dolazi u minimalan direktan kontakt sa vama. To je s jedne strane dobro (možete u potpunosti automatizovati prodaju), a sa druge loše jer nemate priliku da "pomognete" neodlučnoj mušteriji da kupi vaš proizvod ili se desi da mušterija neke mogućnosti i prednosti proizvoda jednostavno previdi.
Druga grupa su ljudi koji očekuju da im vi prodate proizvod ili uslugu - da popričate telefonom, dogovorite sastanak, organizujete demo u njihovoj kancelariji (PPT prezentacija i sav prateći jazz) itd. To je grupa ljudi koja će vam poslati email i zamoliti da ih vaš "sales rep" pozove na navedeni broj telefona (iako je taj isti email mogao biti iskorišćen za 90% pitanja koja imaju), grupa koja će se začuditi kada im kažete da nemate komercijaliste, već da na pre-sale pitanja odgovaraju isti oni ljudi koji prave sam proizvod...
Ne želim da kažem da je jedna grupa bolja od druge, ili da treba da se fokusirate samo na jednu od njih. Najbolje rešenje je dobro pokriti potrebe obe grupe, ali u samom startu, kada nemate ni dovoljno kvalitetan prodajni materijal na sajtu, a ni para i/ili iskustva da nađete dobre prodavce, treba bar biti svestan postojanja i potreba ove dve grupe.
Tek kada ih odvojite i počnete da razmišljate o njima kao o dva potpuno drugačija pristupa prodaji možete dobro da osmislite pristup kojim ćete im uzeti novce (na njihovo zadovoljstvo, naravno).